身為中小企業第二代,我背水一戰的覺悟與成績:不再甘於代工,轉型品牌、進軍日本!(下)

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本文獲《換日線》收錄。

(前文請見〈身為中小企業第二代,我背水一戰的覺悟與成績:不再甘於代工,轉型品牌、進軍日本!(上)〉)

在以下的「實戰篇」文章中,我會按照一步步的實戰經驗,分享自己是如何從零開始,用 4 項步驟,透過日本跨境電商平台,在「台灣品牌外銷日本」上,獲得快速的突破:

一、官網架設

作為電商官網,我認為在談任何新潮絢麗的設計之前,最基本的要素其實只有一個──那就是載入速度一定要快。沒有必要為了酷炫的動畫,犧牲了客戶和商機:研究顯示,網站每延遲一秒鐘,會導致購買率損失 7%、跳出率增加 11%,客戶滿意度損失 16%。(詳細網站架設教學,可參考我的網站架設必學

且要符合 RWD 手機觀看的功能(現在有超過 7 到 8 成的客戶不再用電腦,改用手機看官網)。

依據以上的考量,我選擇使用Mercedes-Benz 賓士The White House 美國-白宮Walt Disney Company 華特迪士尼Toyota Motors Brasil 等國外知名網站使用的架站系統,並搭配數萬種外接程式使用──不管是 SEO 、自動圖片壓縮、去除 cache 暫存 Bug 、網站載入加速⋯⋯大多數網站所需的外接程式,你都可以使用。

下列大概列出幾項建置 Comlink 日文官網所使用的工具與步驟: 

1. 選擇虛擬伺服器:這個官網我之前是架設在美國的 Godaddy 虛擬伺服器上,選擇這個虛擬伺服器主機商,是因為除了名字很有趣(衝吧爸爸)外,他們有推出中文介面的管理以及台灣的客服系統。不像 Bluehost 、 Hostgator 、 iPage ⋯⋯等美國主機商,只有英文介面且客服都在國外。主機要是出問題,可能光是打客服就要吐血了⋯⋯

這個伺服器供應商,還有提供網域購買的功能,你可以在上面選擇適合的流量、方案,建立專屬的虛擬伺服器,並且可以進入 Cpanel 管理員介面,對主機進行維護、網站備份、域名結尾的 e-mail 建立、密碼修改⋯⋯等等功能。

圖/吳開 提供


2.外接程式安裝:
國外網站系統架站的好處,就是有多到數不清的外接程式可以使用──你可在登入後搜尋適合的外掛使用,個人推薦安裝 SEO工具、Google XML sitemaps(製作網站地圖供給 Google 收錄網站)、 Lock Admin(保護帳號登入網址)、 Cache(自動壓縮 CSS 程式碼、手動刪除錯誤 Cache 暫存)、 Compress JPEG & PNG (自動壓縮圖檔、加速網站載入速度);另外如果你有使用購物車的話,則可安裝 購物車管理系);想連結臉書像素管理的話,則建議安裝 Facebook Pixel(可收錄來自臉書的使用者觀看網站的詳細行為、資訊,方便製作名單,對訪客進行再行銷)。

完成後就可以開始編輯、美化你的網站了──目前都只是帶過這些工具的操作方式,不過以我自己的經驗,在詳細執行網站美感規劃、工具熟悉,大概要1─2個月的工作時間,如果再加上新手 BUG 問題解除,英文能力足夠的話(要查很多國外的論壇找 BUG 解決方法),大概 3 ─ 4 個月就能夠自學上手 WP 進階架站系統。

4.網站 SEO 優化,提交資料給Google收錄:設計完成官網後別忘了提交資料、Sitemap 給 Google 收錄,可到 Google Console 將你的資料主動提交給 Google,讓其能快速了解你的網站架構,增加優化排名。

圖/吳開 提供

二、官網設計

前置的網站架設基本作業算是完成了,接下來則進入到決定購買與否的網站主視覺設計,以我的經驗,官網的設計動畫不用多,效果不用誇張,最重要的重點還是在內容。( Apple 、 Gogoro 的網站也都很簡潔,但是能觸發客戶想購買的紅心開關)

客戶想看什麼?看了什麼能觸發購買的消費者心理學?如何讓客戶有興趣把網站看完?等,都是網站設計非常重要的要點!(詳細網站設計教學,可以點如何設計高成交率網站?)

看到這裡,你心中可能會有個疑問,現在為什麼還要大費周章的佈置官網呢?用一般陽春型的免費官網不就行了嗎?

其實我認為,官網有一個很重要的功能:

官網的最大作用,就是產生信賴感!

在電商的世界中,客戶絕不會在一個「很陽春」的網站,購買「高單價」的商品──官網,其實也就像實體門市一樣。你的網站,是否能讓客戶看到你的品牌特色?是否為這個領域的權威?客戶是否能從這個網站,了解你的品牌想傳達的訊息?你提供的服務,是否符合、甚至超出他們的期待?⋯⋯都是重要的課題。

簡言之,除了懂工具的操作外,你還必須要知道「目標受眾」(TA)想要看的是什麼?

設計官網,就是要能夠符合社群經營的需求、創造實際的下單效益。什麼樣的內容,能夠讓它產生價值?讓人們願意分享?

下列分享 Comlink 針對日本市場的日文官網設計思維:

1.極簡時尚風,放大產品的特色,提升產品質感

整個網站的設計方向,是朝 Dyson 的科技感設計學習,跳脫傳統農機商放了一大堆規格的產品,反而讓客人不知所措──把產品精簡,讓客戶聚焦,就像 Apple 手機一樣,能讓客戶在資訊爆炸的時代,留下深刻的印象。(照片中的產品圖,都是我用 3D 繪圖軟體 Solidworks+Visualize 製作,能夠擁有超越拍照質感的商品呈現效果,並且能呈現產品分解圖)

圖/吳開 提供

2.聚焦最顯眼的「一項」特色就好:就是「輕」

由於割草機產品在使用時動輒 3 到 4 小時以上,雖然我們已改為電動化系統,但想像一下在大太陽下割草的實際情況,就會知道:其實這機器就像腳踏車一樣,每少一公斤,客戶就更願意買單──所以我決定只主打產品讓消費者最有感、最重要的特色,就是輕量。

在宣傳上,因此透過讓女生單手拿割草機的呈現,傳遞給客戶:「WOW!這割草機真的好輕呀,真想試試看」的感覺!

其實我的經驗是,如果一下子聚焦一大堆特色,反而會讓客戶覺得你沒有特色,也容易被遺忘。所以,找到你產品「最吸引人的一項特色」,聚焦加強發揮,反而會讓客戶在上千樣產品中記得你,留下深刻印象。

圖/吳開 提供

3.告訴客戶你是誰?拿過哪些認證?從哪裡來?讓客人腦中的疑問小聲音慢慢消失

在主要資訊完成後,接著是讓潛在客戶「放心」的補充資訊。我加入了工廠獲得的認證、產品從哪邊製造、負責人是誰、拿過哪些獎項、在台灣有多少人買過⋯⋯等資訊,詳可見頁面連結,讓客戶能夠更安心買你的產品。

通常日本客戶剛看到一個非日本品牌、不熟悉的品牌,不論網頁設計多精美,腦中仍會有無數個小聲音出現:「這是誰?大陸貨吧?有那麼好嗎?會不會危險?會不會壞?會不會是騙人的?買完考試能否考一百分(誤)?⋯⋯」等問題。這時候就需要提供足夠的信賴感,讓他放心下單。

其實,我覺得整個行銷的過程,到最後就是在讓客戶「放心」──他放心了,才敢「真正」下單,否則只是得到初期的注目而已,無法真正獲得商機。所以我也很建議台灣的廠商們,能夠先以台灣為基礎好好發展,像我們在台灣已有知名度、累積足夠多的「認證內容」後,再行擴展至海外市場。

圖/吳開 提供

這個網站是大概半年前完成的作品(Comlink日文官網連結),已讓很多的日本客戶看完官網後覺得很有信賴感、安心下單,但我還是會不斷嘗試、優化。

三、樂天上架素材設計、完善金流+物流系統

品牌初到日本市場,客戶即使願意下單,難免還是會緊張付款會不會被這廠商吃掉、有沒有保障?因此在初期,並不建議將「購物車」直接連線自家的電商訂購系統、或日本不知名的平台結帳系統。

建議直接讓客戶連結至樂天或 Amazon 的購物車系統下單。有了公信力較強的集團、第三方支付系統背書,對客戶、廠商的保障都會更加完善。且能夠以日本人最習慣的購物方式進行下單,會大大增加客戶的購買信心。

這裏又再次提到了:「信賴度」!做電商或是做品牌,其實真的沒有什麼花俏、必勝的招式,就是建立信賴度──不管你是操作社群、舉辦活動、 KOL 行銷、官網美化⋯⋯各種面向或內容,都要朝「增加信賴度」進行佈局,才能夠永續經營。

圖/吳開 提供

四、社群推播

社群的經營,能讓客戶更加靠近你:例如定期透過社群分享專業領域的文章,能讓客戶對你產生更強烈的信賴感。 Facebook / Twitter / Instagram / Youtube / Line@ / 抖音⋯⋯等社群媒體,都是覆蓋率很高的平台。不過要依據你的產品特性,選擇適合的社群工具,才能達成事半功倍的效果,以下提供各種社群的簡單分析:

Facebook 的特性:屬性為深度介紹,適合需要詳細介紹的複雜或高單價產品,讓客戶能深入了解這個品牌。

Twitter 的特性:重在訊息的擴散,比如活動、節慶、短訊,使用操作簡單無負擔,能讓訊息快速的傳播,但是卻無法深度介紹產品。

Instagram 的特性:適合大量美照的產品,如餐廳、服裝、包包、名人⋯⋯等,用大量的美感圖片,點燃客戶購買的慾望,現在已逐步開放購物車系統,能夠直接看到名人身上的衣服後點擊購買。

Line@ 的特性:適合經營「之前已購買」的客戶,推出新的優惠、或是資訊,也很適合媒體類的企業使用,能使客戶對該品牌有相當高的黏著度。

抖音的特性:受眾多為國高中生族群,能拍出 15 秒的有趣影片在該族群中傳遞。不過目前刊登廣告的費用還有點高,聽廠商説大約為 3~5 萬台幣,刊登廣告在側欄。

至於我們的產品,因為比較特殊,單價約要 3 萬台幣,又沒有門市可以讓客戶試用,因此需要深度介紹產品特性、優點,並由大量操作教學影片讓客戶慢慢接受,所以最後選擇了主力為 FB 平台,輔以 Twitter 、 IG 推播。

另外現在是個資訊爆炸的時代,如何把這麼枯燥乏味的機械品牌,讓人看了為之一亮,有興趣想再進一步了解?我將品牌帶入了時尚、高科技、女性的元素,讓客戶在滑臉書時會為你的品牌驚訝,才能在大量的 FB 訊息中脫穎而出,進而創造 CTR 轉換率,點擊連結觀看或購買。

圖/吳開 提供

最後, FB 廣告投放也是一門學問。我買了許多書籍、上了 FB 專業廣告投手的課程後,讓同一篇貼文在差不多的預算下,曝光率增加了 7.2 倍,點擊率則增加了 8.5 倍,再搭配上臉書和 IG 推播,就能創造非常高的效益!

圖/吳開 提供

以上幾點,大概就是我在日本電商到了第三個月,就獲得 50 萬新台幣月營收訂單的原因。

一台售價 3 萬多台幣的專業工具,在沒有實際試用過、又是個極度枯燥無趣的機械類產品,經過仔細的設計、編排後,竟然也能在日本電商上大賣──我快要開始相信,沒有什麼台灣產品,在日本是賣不動了!

因此,我在最近於台南和東京兩地,成立了副業「日日升」。出發點很簡單:就是想幫助更多的台灣傳統廠商轉型,像我們一樣建立自有的外銷通路。歡迎想進軍日本或是想提升自有品牌的廠商,和我們聯繫

後記:我有一個改變台灣的夢想

常常看到新聞,台灣又被哪個沒聽過的國家斷交了、台灣在國際的地位越來越薄弱、台灣的薪資凍漲多少年、又有多少年輕人都跑到國外找機會⋯⋯等等。

其實縮小範圍,觀察我們家工廠自己的例子,就會了解到問題的關鍵之一在哪裡:

台灣的企業若不能創造有價值的品牌,並實質掌握自有通絡,長期只做代工的活,往往到如今就會面臨企業利潤不高、規模無法成長、逐漸失去競爭力的困境⋯⋯。

而利潤不好,自然就無法給員工好的薪資;員工沒有好的薪資,就不敢消費;消費衰退,又讓企業的利潤更低⋯⋯。這就讓台灣社會進入長工時,卻持續低薪的惡性循環。

為什麼美國、日本、瑞士等先進國家,能夠提供好的環境,讓人才獲得高薪,願意留在國內打拼?

我想很大的因素,就是因為他們鎖定的是世界的市場,且擁有精通品牌建立的能力,能夠在營銷的過程中,創造出很高的價值。不像台灣雖然重在「讀書」,培養出來的卻是一個又一個的代工「人力」,而沒有培養實戰「人才」、不敢冒險改變⋯⋯。

我心想,如果能出現一個契機、多一些成功案例,讓大量的台灣傳統工廠,願意轉型做跨國品牌,並鎖定高端的外銷市場做佈局,企業就能有機會擁有更高的利潤,並能用更高的薪資,聘雇國際型人才,打造更高的品牌價值──然後人們也有更多的收入、願意消費在更好的產品上,讓更多廠商能提供高品質的產品,並有機會能養更多高薪資的員工⋯⋯

如此才能讓社會走入正向循環,台灣也才有機會能夠不依賴強權,走出自己的路!

我們都知道外銷很重要,不過在過去,以「自有品牌」的方式做外銷,所需花費的時間、金錢成本都非常高,常常只有資本雄厚的大型企業,才能做得起來。(我自己也是中小企業廠商,非常理解其困難⋯⋯)

但跨境電商,給了我們一個成本相對較低的機會。我自己有了一點成功經驗和累積後,也希望藉由文章分享和實際的顧問服務,告訴大家這件事情是可能的!讓台灣的廠商更願意投入,也可以更輕鬆地經營品牌,外銷各國!

這些「輔導」的事情,如果政府不做或不知道怎麼做,那麼就靠民間業者、專家自己來發揮力量。

期許自己能從根本面做起,盡一份心力,幫助更多的台灣廠商從代工轉型,在國內市場、 10 倍大的日本市場、甚至無盡寬廣的世界市場中,都能獲得長遠的成功!

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